Trade Marketing, ou a estratégia de pensar e executar ações focadas no canal de distribuição (varejo, atacado, distribuidor), é uma das mais poderosas ferramentas de fomento de negócios B2B. Esse braço do Marketing permite entender e atender aos desejos dos clientes e potenciais clientes, criando experiências positivas com as marcas e, com isso, gerando uma cauda longa de fiéis e defensores seguidores.
“Isso porque, uma boa estratégia de Trade Marketing saberá melhorar a visibilidade dos produtos no ponto de venda, bem como seu posicionamento e atração perante o consumidor, tendo o poder de atrair o olhar, fisgar a intenção e finalizar a decisão de compra. Captar, conquistar, fidelizar, encantar: esse é um trabalho intrínseco a essa área da gestão”, explica Augusto Fleck, CTO BIMachine.
O especialista analisa que tudo isso, entretanto, gera um trabalho complexo e crítico. E indica: é nessa parte que entra a tecnologia.
“A TI é um catalizador das ações de Trade Marketing que melhora substancialmente a gestão de equipes e ações, os controles de estoque e de fluxo de vendas, a análise de posicionamento de produto e atividades de reposição e reposicionamento, a gestão do potencial de vendedores e de praças de venda, entre muitas outras informações que se traduzem, na ponta, em vender mais gastando menos”, destaca Fleck.
Segundo o CTO, o mundo ideal da tecnologia para gestão de Trade agrega soluções de Analytics, que permitem indicar marcadores, métricas, índices, itens, metas, gaps e outros aspectos, a ferramentas de mobilidade, que levam toda a tecnologia analítica às mãos das equipes no Ponto de Venda ou onde estiverem.
“Trata-se de aliar tecnologia de análise de dados reais, instantâneos e in loco à possibilidade de consultar e trabalhar com tais informações a qualquer hora, de qualquer lugar”, complementa Heckel Pedreira, diretor-presidente da Icatu Bahia, empresa especializada em Trade Marketing.
Além disso, utilizar tecnologia nas ações de Trade Marketing traz um diferencial importante sobre a concorrência: pesquisa encomendada pela Associação Paulista de Supermercados em 2016 mostrou que, de todos os entrevistados, a maioria (56%) não utiliza soluções tecnológicas para monitorar suas equipes de campo, sejam elas próprias ou terceirizadas, e que muitos gestores declararam não saber responder com precisão sobre os dados colhidos por seus promotores.
Outro dado coletado pelo estudo é de que 69% dos entrevistados não conta com automatização das tarefas dos promotores, dependendo exclusivamente do fator humano, o que gera um risco maior de falha.
Apesar deste gap de tecnologia, 56% dos ouvidos afirmou que cria seu planejamento estratégico com base nas informações coletadas no PDV, tendo grande dificuldade na coleta de alguns dados, especialmente quanto à ruptura (ausência de produtos na gôndola), que ficou com 44% das respostas, e preço/ações da concorrência, que ficou com 24%.
“Problemas que quem adota tecnologia de Analytics e Mobile a favor do Trade Marketing não tem”, comenta Pedreira. A união destas tecnologias entrega em mãos para equipes de campo e gestores informações claras dos produtos e gaps em gôndola, dados para monitoramento de estoques, conteúdo para pensar pricing, merchandising e pesquisa de concorrência, controle de check-in e check-out, entre muitos outros recursos”, salienta.
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