A prática de promoções exige cuidado. Descontos com o objetivo de atrair clientes nem sempre podem ser positivos: na verdade, um estudo da Kantar Worldpanel mostra que mais de 60% dos descontos praticados no Brasil estão além do ideal, gerando mais perdas do que ganhos para os lojistas.
A mesma pesquisa apontou um cálculo baseado em fatores diversos, que parte do valor original do produto, somado a informações da média de descontos, entre outras variáveis, para gerar promoções que aumentem, ao invés de diminuir, o lucro das empresas.
A equação demonstra se os varejistas estão excedendo o recomendável na hora de formar o preço promocional do produto, e permite comparar o desconto com o percentual em prática no mercado – que, em média, é de 25%, mas pode alterar conforme o segmento.
“Ou seja: ainda que os abatimentos sejam realmente um atrativo para as vendas no negócio, não saber definir o desconto pode gerar mais perda do que ganho”, afirma Ana Thesing, CMO da BIMachine e especialista no mercado de Business Intelligence. “A alternativa para reverter este cenário está no uso de tecnologia. Um software de Business Intelligence pode contribuir para que o lojista consiga identificar diversos pontos de seu negócio, referentes ao desempenho de todas as áreas envolvidas e ao seu público, e calcular melhor as promoções”, destaca.
Segundo a executiva, o BI possibilita ao lojista entender claramente os custos, performance, variáveis de mercado e do empreendimento, além de traçar perfis de compra e de comportamento dos consumidores.
Com esta tecnologia, gestores podem criar promoções inteligentes, desenhadas de acordo com o perfil específico dos compradores de cada estabelecimento e alinhadas a estratégias de custos e ganhos da sua empresa.
“Ter este poder de análise sobre dados e cenários, significa uma vantagem frente a concorrentes que não usam esta tecnologia, e oportunidade de conquistar mais mercado e mais dinheiro”, salienta a CMO.
Ainda de acordo com Ana, com as informações corretas, trazidas e organizadas pelo BI, a expectativa de lucro com promoções e descontos pode chegar a 95%, contra 5% de chance de prejuízo, conforme o estudo já citado. Percentuais que merecem atenção, com foco no crescimento das vendas e das empresas.
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