Os clientes mais rentáveis de uma empresa são aqueles que apresentam uma maior rentabilidade dentro da base de atendidos. Este grupo configura um dos mais importantes indicadores quando se trata da gestão comercial de qualquer negócio.
Mas, para chegar a este indicador-chave, é preciso saber como calcular quem são os clientes mais rentáveis. Vamos a este cálculo.
RECEITAS
Calcule as receitas obtidas com cada cliente, bem como seu custo de aquisição.
Por exemplo: se o cliente X no período de 12 meses gerou R$ 1.000,00 de receita para sua empresa, e seu time de vendas e marketing investiram R$ 300,00 para captar este cliente, a partir do 4ª mês ele terá sido rentável.
Porém, essa métrica não acaba por aí. Existem também algumas outras variáveis às quais é preciso estar atento.
CURVA ABC
A Curva ABC é um indicador que calcula e apresenta de forma clara seu mix de produtos, bem como suas respectivas vendas e quantidade em estoque. Complemente sua leitura sobre a Curva ABC aqui.
Ao atentar-se aos clientes mais rentáveis, este grupo costuma comprar todos os produtos das linhas A, B e C, porém é necessário analisar com acuracidade, pois, dependendo da quantidade, em geral os itens e produtos da linha A apresentam um maior volume de vendas, mas trazem menor margem de lucro, enquanto as linhas B e C vendem em menor volume, com maior margem de lucro.
VOLUME E FREQUÊNCIA DE COMPRA
Outros detalhes muito importantes acerca dos clientes mais rentáveis são: volume e frequência de compra. Ambos impactam diretamente na cadeia de faturamento e fluxo de caixa da empresa, e principalmente, na saúde da produção.
Vender um volume maior de determinado produto para um só cliente é melhor do que vender, por exemplo, dez produtos para dez clientes diferentes? Sim, pois, além das questões logísticas, ao vender um volume maior para o cliente único você poderá construir um acordo comercial com o mesmo.
Além do volume, a frequência que este determinado cliente compra de você é fundamental para considerá-lo entre os mais rentáveis ou não. Porém, atente-se para que não exista apenas um ou meia dúzia destes clientes, concentrando grande parte do seu faturamento e produção em um pequeno número da carteira.
POUCA DEVOLUÇÃO
Além de contribuir negativamente nas questões logísticas, as devoluções, dependendo do segmento, podem gerar um número expressivo de retrabalho, e, em alguns casos, até o descarte do produto.
Em geral, devoluções significam perda de tempo, e consequentemente, de lucro.
Neste processo, é fundamental um alinhamento claro das suas equipes, desde quem recebe o pedido, até a hora da produção e expedição - afinal, qualquer falha neste processo acarretará um prejuízo à frente, e, dependendo da situação, gerará atrito com o cliente.
Traduzindo, cliente rentável é cliente que não faz ou faz muito pouca devolução.
GANHA-GANHA
Por fim, uma das principais características dos clientes mais rentáveis são ganhos mútuos entre quem vende (sua empresa) e quem compra (seu cliente), gerando, assim, uma parceria onde ambos saem satisfeitos e com bons negócios.
Dica valiosa: valorize e mantenha uma boa relação com o seu grupo de clientes mais rentáveis, afinal, além de, como já citado, haver a possibilidade de uma parceria de alta rentabilidade para os dois lados, não há marketing mais efetivo e rentável do que o velho e bom boca a boca.
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