A BIMachine convidou Camely Rabelo, Co-Founder da Escola Exchange - a principal aceleradora de vendas do Brasil, para debater a cultura de alta performance. A mediação foi feita por Ana Thesing, CMO aqui da BIMachine.
Na ocasião, Camely iniciou esclarecendo o conceito de cultura. “Esse é um assunto ainda nebuloso para muitas pessoas, pois a definição de cultura envolve outros processos que precisam ser esclarecidos”, revela.
Não basta colocar a missão e os valores na parede da empresa, se a equipe não se conecta com esses conceitos. Para a especialista, um líder aplica a cultura através dos comportamentos aceitos e não aceitos. “Por exemplo, se no time você tem 10 pessoas e cinco delas nunca performaram, enquanto as outras cinco entregam o dobro para equilibrar, você não tem um time de alta performance. Além disso, quando o líder não faz nada para transformar a realidade dos que não performam, ele está criando uma cultura permissiva à baixa performance, explica.
Em outras palavras, a cultura é definida pelos comportamentos que a equipe comercial vai tolerar ou não. Camely indicou que os gestores leiam o artigo Janelas Quebradas, que pode ser sumarizado na ideia de que, se uma janela de uma viatura for quebrada e não receber logo reparo, a tendência é que passem a jogar pedras ainda mais, e posteriormente destruam o veículo.
“Ser uma equipe de alta performance não significa abrir mão da saúde mental ou trabalhar 16 horas por dias, mas entregar o melhor resultado possível. Em uma equipe com essas características, um profissional que não performa e não trabalha junto dos seus colegas é excluído em menos de 3 meses”, acrescenta.
Camely, que tem mais de 12 anos de experiência no desenvolvimento de novos líderes de vendas, falou também sobre as habilidades necessárias para se tornar um bom líder e garantir uma excelente equipe.
Ou seja, nem sempre o melhor vendedor será o melhor líder. Isso quer dizer que consistência e previsibilidade é muito mais importante do que ser o número um. “Liderança necessita de autoconsciência, inteligência emocional e consistência, empatia, escuta generativa e não reativa, além de saber dar feedback e focar na confiança do time e na entrega de resultados”, acrescenta.
Para ela, em uma cultura de alta performance não existe a necessidade de prejudicar o outro, pelo contrário, se trata de construir e desenvolver constantemente um trabalho em conjunto.
“Existem diversos rituais que fazem parte desse processo. É o caso de comemorar a cada venda realizada, por exemplo. Fez uma venda? Por menor que seja, levanta da mesa e comemora com os colegas. Essa energia a cada pequena conquista motiva a equipe a realizar outras. Afinal, uma grande meta só é alcançada quando realizamos as conquistas menores”, conclui.