Saber quais são os produtos mais estratégicos para a empresa, e conhecer a demanda exata de produção, armazenagem e distribuição de tais itens, é fundamental para a gestão comprometida com bons resultados. Mais do que isso: a diferença entre ter ou não ter conhecimento destes fatores pode ser crescimento ou estagnação e até mesmo retração, seja qual for o ramo de atuação.
Apesar da importância do tema, ainda há muitos empresários que tentam montar seus estoques com base apenas no feeling. Isto é um erro, que pode resultar em produtos encalhados e prejuízo – frutos que organização nenhuma quer colher.
Para sanar esta demanda tão crítica, a Curva ABC é uma das respostas. A técnica permite analisar e categorizar os produtos vendidos em uma loja por ordem de importância, mostrando aos gestores qual o nível de atenção a ser dado para cada categoria ou item, de acordo com fatores como vendas, faturamento, margem de lucro e até espaço ocupado.
O que é a curva ABC
Trata-se de um método de categorização de estoque voltado a tornar claro o ranking de importância e criticidade de produtos dentro do escopo de uma empresa.
Há várias maneiras de fazer essa conta. É possível, por exemplo, organizar a lista por preço de custo (o que vai evidenciar os artigos de maior valor do estoque) ou por valor de venda (que vai indicar o que traz mais receita para o negócio).
Depois de fazer este rankeamento e cálculo básicos, será, então, possível colocar outras variáveis, que vão ajudar a entender melhor o mix de produtos, custos e margem envolvidos por item.
Como fazer
Para concluir uma Curva ABC de forma realmente útil, primeiro é preciso listar todos os produtos da empresa, indicando o valor unitário, a quantidade vendida e o valor total por artigo – este último dado, obtido a partir da multiplicação da quantia de itens pelo valor unitário de cada um.
O período analisado pode ser a última semana, o último mês, trimestre ou ano, de acordo com o que fizer mais sentido na estratégia e planejamento da companhia.
A partir disso, o segundo passo é calcular qual é a participação percentual de cada um dos artigos nos resultados comerciais, dividindo o valor total por produto pelo total de vendas da loja.
Após, será a hora de organizar uma planilha pelo valor total por produto. Em seguida, somar os percentuais de cada um ao total acumulado anterior. Isto feito, será possível saber qual a porcentagem acumulada.
Com estes dados em mãos, a empresa poderá classificar cada produto em uma categoria:
Produtos A: responsáveis por até 80% das vendas;
Produtos B: responsáveis por até 15% das vendas;
Produtos C: responsáveis por até 5% das vendas.
Como este dado me auxilia?
Além de permitir melhorar o mix de produtos das organizações, a análise da Curva ABC evita erros comuns, como um estoque com poucas unidades dos produtos mais vendidos e abarrotado com os itens que vendem pouco.
Os produtos A são os mais procurados, por isso nunca podem faltar. Assim, o ideal é monitorar constantemente como está a saída destes e planejar a reposição com bastante antecedência, reservando a verba necessária para isso.
Além de trazerem receita, em geral eles são chamarizes que trazem clientes até sua loja. Por isso precisam de atenção redobrada. Não tenha dúvida: se o produto que você mais vende faltar, isso certamente vai atrapalhar as suas vendas no mês.
E o que fazer com os produtos do segmento B e C? Se eles são menos importantes, devo tirá-los do meu mix?
Não necessariamente. Os produtos B e C aumentam a estabilidade do negócio e engordam o tíquete médio do cliente.
Exemplos
Para facilitar, vamos a um exemplo. Vamos supor que você tem uma drogaria, e a fralda é um produto A para a sua loja, já que vende muito. Para aproveitar melhor o cliente que o procura para adquirir este item, você pode oferecer outros artigos de menor saída, ou seja, componentes dos grupos B e C – neste caso, chupetas, mordedores e esterilizadores de mamadeira.
São itens de uma mesma família, que interessam ao mesmo público, mas que, se não estiverem estrategicamente dispostos no ponto de venda, poderão não atrair a atenção desejada, resultando em menos vendas.
Outro exemplo: no caso de um fabricante de utensílios de cozinha cujo carro-chefe sejam as panelas, é claro que elas têm de ser as estrelas do PDV, mas, sem dúvida, terão de estar por perto também facas, garfos, facas, acessórios para cozinhar, entre tantos outros que aguçarão o desejo de compra dos interessados no item principal.
Afinal, a ideia é oferecer a solução mais completa para atender às necessidades do cliente.
Surpresa!
Ao fazerem a análise de Curva ABC, é muito provável que os empresários e empreendedores notem que precisam mudar bastante seu mix de produtos. E isso é bom! Só assim conseguirão remanejar a estratégia e o controle para aproveitar melhor o potencial de seus clientes, de seus pontos e de suas forças de vendas.
Muitas vezes, poderá ser uma surpresa ver que o produto que parecia ser a menina dos olhos é, na verdade, um vilão para os resultados de negócio.
O próximo passo? Começar a trabalhar melhor o mix de produtos. E, para tanto, contar com a tecnologia de gestão e análise de dados, que é grande aliada na organização da Curva ABC, bem como de outras estratégias focadas em gestão de estoque e vendas. Depois, é colher os resultados – que, acredite, serão satisfatórios.
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