Se você trabalha com varejo, cuidado: aquele desconto para atrair a clientela pode estar te fazendo perder dinheiro.
Conforme uma pesquisa realizada pela Kantar, 63% dos descontos praticados no varejo brasileiro atualmente estão acima do ideal.
Isso avaliado no país que lidera na aplicação de descontos a mercadorias – segundo o levantamento, o Brasil tem 40,1% do total de produtos promocionados, à frente da Argentina e Reino Unido – é um dado bastante preocupante.
Para identificar qual seria o desconto ideal, a Kantar fez um cálculo baseado em fatores variados, partindo do valor original do produto e agregando informações de média de descontos, entre outras variáveis, que a levaram a entender que varejistas cujas promoções excedem o recomendável podem estar perdendo uma média de 25% de lucro.
Ainda que dar descontos seja realmente um atrativo – no Brasil, 80% dos consumidores dizem ter comprado algo no último trimestre por estar em promoção -, não saber como formar este preço promocional pode reverter em mais perda do que ganho. A tecnologia de Business Intelligence pode auxiliar na formação de melhores estratégias e ações neste sentido.
Um software de Business Intelligence permite ao lojista identificar diversos pontos de seu negócio, referentes ao desempenho de todas as áreas envolvidas, e de seu público, o que facilita o entendimento de custos, performance, variáveis de mercado e específicas da empresa, além de perfis de compra e comportamento dos consumidores.
Coletar e organizar dados de todas estas variáveis é imprescindível para que o varejista tenha uma visão ampla sobre sua operação e seus produtos. A partir disso, será mais fácil visualizar os itens que têm de ser levados em consideração na formação de uma promoção, obtendo mais assertividade na formulação da mesma.
Varejos que se baseiam em BI para entender e comandar seus negócios tem uma sensível vantagem sobre a concorrência, uma vez que têm poder de análise sobre dados e cenários que os concorrentes que não usam BI não possuem.
E ter esta vantagem significa de fato ganhar mais mercado e mais dinheiro. A própria pesquisa da Kantar mostra que somente 11% dos produtos comprados com desconto no Brasil estavam na lista do consumidor, ou seja: a maior parte da compra é feita por incentivo das promoções no local da compra.
Promoções inteligentes, desenhadas de acordo com o perfil específico dos compradores de cada estabelecimento e em alinhamento com a estratégia de custos/ganhos de uma empresa, têm potencial para serem alavancas do crescimento do varejo. Por outro lado, a formulação de estratégias promocionais sem este embasamento pode resultar, como a pesquisa já mostrou, em prejuízo.
Promoção precisa ser assertiva. E o botão de sucesso disso está na tecnologia de BI.
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