A cultura data driven, que estabelece a tomada de estratégias e processos com base em dados, aumenta a vantagem competitiva das empresas. No entanto, segundo pesquisa da Experian, 89% das companhias ainda encontram dificuldades em transformar os dados que acumulam em informações de valor e cerca de 70% não têm controle direto sobre eles.
Para impulsionar o debate sobre o assunto, além de desvendar os desafios da geração de informação inteligente e o universo de dados na área comercial, a BIMachine promoveu a edição online do BIMachine Moving, evento que aconteceu na última quarta-feira (23).
O primeiro painel do encontro debateu o universo de dados e reuniu especialistas na área, como a CMO da BIMachine, Ana Thesing, o CEO da uMov.me, Alexandre Trevisan, o Head de Vendas da Ploomes, Octavio Garbi e o CEO da Econodata, Paulo Krieser.
Ana iniciou o debate trazendo a principal dor das empresas atualmente: como vender mais e incrementar a carteira de clientes utilizando o universo de dados. Além disso, a CMO da BIMachine ressaltou a importância de tomar as decisões com base em informações reais, não mais levando apenas o feeling e a intuição em consideração.
“Alguns empresários ainda acreditam que utilizar a experiência como base é a forma mais eficiente de gerenciar o negócio. Porém, não é. A maneira mais assertiva e inteligente de tomar decisões estratégicas é fazê-las com base em dados confiáveis e seguros”, disse.
Garbi, da Ploomes, revelou que uma cultura orientada à dados depende muito da visibilidade da área comercial. “Sem isso não faz gestão de dados. Primeiro, porque se você perguntar ao gestor de vendas por qual razão ele prevê que triplicará as vendas, o mesmo não saberá embasar os motivos”, explicou.
O executivo conta que essa equação é complexa demais para ser realizada sem controle.
“Se esse gestor comercial não tem uma área estruturada, e que leve em consideração todas as variáveis possíveis, se torna impossível destrinchar os objetivos. É preciso um planejamento comercial sólido e baseado em dados, que quebre as metas e foque em três pontos básicos: ticket médio, taxa de conversão e ciclo de vendas”, acrescenta.
Para complementar o debate, Krieser ressaltou a importância de um bom gestor comercial nesse processo. O CEO da Econodata acredita que seja difícil encontrar um profissional que reúna os dois principais pilares para executar com excelência esse papel.
“É necessário ser especialista em “gente”, dominando técnicas e gatilhos mentais, mas também é preciso entender de métricas, números e indicadores”, afirmou.
Ele explica ainda que, como a área de vendas é cheia de peculiaridades, o profissional que tiver essas duas características e souber utilizá-las focando na gestão baseada em dados, será competitivamente diferenciado no mercado.
Trevisan, da uMov.me, lembrou que para obter os resultados desejados é preciso entregar os dados para a pessoa certa e na hora correta.
“Esse desafio é ainda maior quando falamos em um usuário de aplicativo que precisa da informação ajustada para tornar seu dia mais produtivo”, revelou.
Segundo ele, o mesmo acontece quando o vendedor está fazendo um atendimento na loja física ou mesmo uma venda externa. “Qual informação é preciso ter naquele momento exato de contato com o cliente, objetivando que o mesmo decida e efetive a compra?”, indagou.
Krieser incrementou dizendo que o dado pelo dado não significa nada. “Para que tenha utilidade estratégica é necessário ter alguém interpretando corretamente essas informações para tomar a decisão certa na hora mais adequada”, finalizou.
Durante o segundo painel, o CTO da BIMachine, Augusto Fleck, o coordenador de Inteligência de Vendas da Peccin, Anderson Piram e o gerente de TI do Grupo Verdes Vales - John Deere, Giuliano Forgiarini, falaram sobre os desafios da geração de informação inteligente.
Fleck iniciou o evento apresentando os colegas de painel e explicando a relevância desses profissionais no debate de como organizar a estratégia baseada em dados. Isso porque responder questões como “qual a margem líquida por produto” ou “qual o custo de aquisição do cliente” é ainda mais complexo para modelos de negócios tradicionais, como é o caso das indústrias, que ainda estão construindo suas jornadas digitais.
“Lembrando que BI não é ferramenta, é cultura, tecnologia e estratégia. Se algum desses pilares falhar, o projeto não dará tão certo”, disse o CTO da BIMachine - empresa responsável pela implementação da plataforma nas companhias participantes do evento.
No caso do Grupo Verdes Vales, Forgiarini explicou que a estratégia e a cultura de indicadores sempre estiveram presentes na empresa.
“Essa já era uma demanda da própria John Deere, ou seja, a utilização de metas, market share, entre outros, fez parte do negócio desde o princípio”, revelou.
O gatilho para que o Grupo escolhesse o BIMachine como solução foi justamente a dificuldade na apuração desses indicadores. “A ferramenta foi absorvida pelas áreas instantaneamente e, por exemplo, planilhas que demoravam a manhã inteira para serem feitas se tornam digitais imediatamente”, acrescentou.
Forgiarini disse ainda que após a adoção da tecnologia, a corporação passou a fazer uma depuração mais assertiva, permitindo que, do ponto de vista operacional, os profissionais tivessem mais tempo para focar e atuar no business core do negócio.
Realidade parecida com essa era a da Peccin, como conta seu coordenador de Inteligência de Vendas, Anderson Piram: “da mesma forma, já trabalhávamos com indicadores de tempo de máquina, taxa de produção, homem-hora, etc. No entanto, a área comercial levava mais tempo preenchendo planilhas de desenvolvimento de vendas do que apoiando estrategicamente o time comercial”, ressaltou.
Foi nesse momento que a Peccin entendeu que precisava de uma solução de report rápido.
“A partir da implantação do BI, começamos a trabalhar qual a pergunta e qual a resposta que precisávamos fazer para atender tal objetivo, acompanhando não apenas o desempenho de vendedor, mas o que está sendo vendido, qual a participação, a curva de estoque, proporcionando maior entendimento do processo que envolve o produto antes mesmo de vendê-lo”, concluiu.
O último debate do dia teve como tema os próximos passos da tecnologia e a humanização dos dados e foi apresentado pelo CEO da BIMachine, Douglas Scheibler, com participações do diretor de Operações de Tecnologia da CISS, Adriano Cagnini, e o diretor Conselheiro da Soluções Integradas Verdes Vales, Guilherme Kessler.
Scheibler iniciou o painel apresentando dados interessantes sobre o uso da plataforma nos dois ambientes e destacou que as operações se assemelham quanto ao nível de implantação e utilização. O executivo levantou a questão do processo de cultura, pessoas e tecnologia e questionou como os gestores participantes percebiam esse aspecto na estrutura operacional de cada organização.
Cagnini explicou que o processo de planejamento estratégico define os objetivos da empresa, e estes se ramificam para todos os setores da organização, definindo os indicadores, tanto os resultados como os direcionadores.
“Além disso, muitos dos nossos projetos estão focados em formar pessoas e desenvolver colaboradores. E esses indicadores medimos através de BI. Nossa plataforma de e-learning é onde os colaboradores têm seu mapa de treinamento e, evidentemente, há o processo de integração dessas tecnologias, permitindo que possamos acompanhar o processo de capacitação e a evolução desses profissionais e dos treinamentos em tempo real”, contou.
Para a CISS, que é uma empresa de tecnologia, encontrar um parceiro como a BIMachine foi extremamente importante. “Essa é uma estratégia acertada, visto que não se pode desenvolver tudo “dentro de casa'', revelou Cagnini.
A rapidez na tomada de decisões também foi o que incentivou o Grupo Verdes Vales a buscar um parceiro de BI, como explicou Kessler.
“Sempre nos orgulhamos em pagar PPR (Programa de Participação de Resultados) aos funcionários e a ferramenta auxiliou nesse processo, visto que os colaboradores têm condições de analisar a performance do departamento, da loja e da empresa na hora, sem precisar esperar o final do mês para isso. Nesse cenário de pessoas, investimos constantemente em treinamento e somos medidos por indicadores”, disse.
Segundo ele, a maior dificuldade foi a assimilação desse processo de dados no centro do negócio. “As pessoas estão começando a entender que sem essa tecnologia estaremos à deriva. Afinal, ninguém mais vai abrir cinco ou seis janelas para obter indicadores. Não há mais espaço para isso. BI é transparência, engajamento, reação rápida e sucesso”, conclui Kessler.
O BIMachine Moving teve como público diretores e gerentes de empresas, executivos e tomadores de decisão, além dos demais interessados em discutir a expansão dos negócios e o aumento da rentabilidade a partir da análise de informações com a tecnologia de inteligência de dados.
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