A prospecção de leads é uma atividade recorrente no âmbito comercial de toda empresa. Ela visa a aumentar o número de pessoas que conhecem a marca e, consequentemente, o número de clientes consumindo produtos. Vale ressaltar que o esforço realizado para aquisição de novos clientes geralmente é tido como alto, visto a alocação de tempo, pessoas e materiais para conversão.
O que por vezes passa despercebido é a fatia de mercado que já fez parte da carteira de clientes e que, por algum motivo, não figura entre os novos pedidos de venda. Esse esquecimento se deve ao fato de, em geral, não existirem informações claras sobre o tema.
Uma forma de visualizar estes números é pela análise a partir dos dados. Com o uso de indicadores a nível histórico, pode-se identificar, entender e contatar aqueles clientes que já compraram produtos da marca.
Mas como é possível recuperar os clientes certos dentre um considerável número de clientes inativos? Ao iniciar a pesquisa, é interessante construir visões que permitam ver os melhores clientes para se contatar em um primeiro momento. Estas visões podem estar classificadas, por exemplo, em escalas de recência de compra e curva ABC ligada ao volume que compravam, aumentando a assertividade na investida e facilitando a reaproximação.
É importante ver a situação como uma oportunidade, aproveitando esta vertente para buscar incrementos para cumprir objetivos e metas. Um bom exemplo é validar a aceitação e medir o desempenho de um novo produto, monitorando o lançamento do componente do mix. Pode-se oferecer bônus aos representantes com maiores índices de reativação, ou, ainda, definir metas de reativação mensal em cada segmento ou área de atuação.
Portanto, o processo consiste em identificar o motivo que levou ao desligamento do cliente, buscando entender e, caso esteja à altura da organização, corrigir as atividades que levaram ao rompimento da relação. O próximo passo é atuar em cima dos melhores clientes inativos, sendo aqueles com melhor desempenho no passado. Estrategicamente, utilize dessa situação como uma oportunidade para incrementar receitas e atingir objetivos. Por último, monitore e atue visando evitar que clientes caiam em ponto de inativação.
Com isso, além do fato de alimentar a carteira, a empresa estará tomando frente e aumentando seu share de mercado por meio da utilização de dados - o grande aliado para traçar estratégias.
Pensando nisso, a BIMachine elaborou um produto dedicado a essa atividade, com análises e visões estrategicamente desenvolvidas, que se adapta à realidade de qualquer empresa.
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