KPI´s são decisivos para impulsionar as vendas

A BIMachine reuniu dois grandes nomes na estruturação de processos e gerenciamento de times na área de tecnologia, o coordenador de Parceiros da empresa, Róbson da Costa e o SDR da Ploomes, Fernando Hernandez, para falar sobre KPIs na área de vendas. No evento online, os especialistas abordaram tópicos relevantes como a importância dos indicadores, os tipos mais utilizados e por qual razão essas ferramentas ajudam a melhorar performance e alavancar o negócio.

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KPI´s são indicadores de desempenho essenciais para acompanhar a evolução das operações nas companhias, ou seja, eles são capazes de gerar relatórios, avaliar resultados e implementar melhorias nos processos de qualquer empresa. Com as ferramentas certas é possível levantar dados que servirão para o desenvolvimento da empresa como um todo.

É importante ressaltar que os times comerciais das organizações desempenham um dos papéis mais importantes do negócio, pois, estão diretamente em contato com o mercado. Dessa forma, recebem muitas informações oriundas de diversas fontes. Mas, com tanta informação, o que acompanhar de fato? Uma das formas de acertar nos dados que devem ser analisados é através dos KPI´s.

Para o coordenador Robson da Costa, KPI nada mais é do que um indicador chave de performance, onde gestores analisam e controlam o negócio.

“Os mais utilizados são os estratégicos, táticos e operacionais. No caso da BIMachine, por exemplo, os mais importantes são os estratégicos, que envolvem qual é a taxa de ganho entre as várias etapas do processo comercial, quais leads são mais assertivos, em qual fase ele é descartado e o motivo da perda, se foi falta de interesse, de orçamento, etc.”, explica.

Costa acrescentou ser preciso ver além da taxa de conversão.

“Se temos uma taxa de crescimento de 50% de um ano para outro, precisamos entender por qual motivo isso ocorreu, quais canais fizeram crescer e como investimos mais nesses canais para acelerar e impulsionar o desenvolvimento da empresa”, diz.

Hernandez completa que cada KPI faz sentido em uma determinada jornada da empresa.

“Companhias que estão começando costumam usar indicadores operacionais, ou seja, aqueles que os especialistas acompanham. No caso do outbound, por exemplo, estamos falando do número de ligações feitas e reuniões agendadas”, conta.

Na opinião do executivo, os KPI ́s continuam sendo utilizados mesmo com o crescimento da empresa.

“Eles não deixam de existir à medida que a organização evolui. Os indicadores táticos são bons exemplos disso, ou seja, o número de campanhas, e-mails enviados, quantos responderam e quais foram convertidos são ferramentas fundamentais para análise contínua do negócio”, revela Hernandez.

No caso da Ploomes, o KPI operacional é bem utilizado, visto que analisa o número de ligações diárias e semanais, a fim de criar volume dentro de uma série de campanhas de outbound.

“Com isso, é possível dimensionar quantas reuniões precisamos agendar para bater a meta no final do mês”, acrescenta.

Business Intelligence (BI): protagonista dos KPI´s

Outros indicadores de desempenho estratégico também têm a função de verificar se a organização está alcançando os objetivos determinados pela alta direção. Uma ferramenta muito usada para auxiliar na determinação desses objetivos é o Business Intelligence (BI), inteligência de negócios, que se refere ao processo de coleta, organização, análise, compartilhamento e monitoramento de informações que oferecem suporte à gestão de negócios.

Alguns tipos de KPI´s são essenciais para o desempenho de processos específicos, como os indicadores de eficiência, capacidade, produtividade, rentabilidade, efetividade e de valor. Entre os principais motivos para utilizar indicadores na gestão das companhias, está a possibilidade de disponibilização da informação que o gestor necessita sobre cada etapa do processo, uma maior exatidão na tomada de decisão, e muito mais rapidez, compreensão e transparência ao se divulgar resultados, além da simplificação na hora de criar dashboards com todas essas informações relevantes disponíveis de forma panorâmica.

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