Com a competitividade pesada do mercado atual, todo empresa com um setor de vendas que se preze já investiu (ou está pensando em investir) em uma ferramenta de Business intelligence e Analytics para sustentar sua estratégia comercial. Entretanto, muitas delas ainda "arranham a superfície" de todo o potencial que estas soluções oferecem. Com a abordagem correta - e às vezes com a ajuda de um parceiro externo - o uso do BI pode representar uma revolução em favor do crescimento de uma organização. Mas como fazer isso?
Bem, antes de qualquer coisa, vale a pena dar algumas linhas gerais sobre o que faz o tal BI ser tão útil atualmente. Sigla para Business Intelligence, BI significa o processo de coleta, organização, análise e monitoramento de informações para dar suporte à gestão de um negócio. Este processo, muitas vezes, é baseado em soluções tecnológicas que facilitam todos estes passos e trazem agilidade ao trabalho do gestor, que ganha tempo e precisão na sua tomada de decisão.
As funções habituais do BI são: relatórios, processos de análise online, análises, mineração de dados, processamento de eventos complexos, gerenciamento de desempenho dos negócios, benchmarking (observação de métricas do mercado), mineração de texto e análises preditivas.
A maioria destas análises são apoiadas nos chamados indicadores, que marcam pontos importantes a serem observados, seja para ver o que está indo bem, o que não está bom e como cada aspecto de um negócio pode ser melhorado. Soluções mais robustas do mercado atual, inclusive já contam com recursos de machine learning, ou inteligência cognitiva, capazes de reconhecer padrões ou anomalias, aprender com estes dados e fornecer informações ainda mais precisas ou preditivas para quem observa os relatórios do BI.
Mas afinal de contas, como o uso da inteligência de negócios pode impulsionar sua companhia e fazer ela vender mais? Aqui vão quatro dicas para você entender melhor:
ANÁLISE DE FUNIL DE VENDAS
O processo de compra do consumidor atual mudou, e hoje números e estatísticas ditam a melhor forma de analisar os movimentos do mercado. Monitorando e analisando dados de seus prospects, é possível saber em que estágio do funil de compra ele se localiza, e tomar as atitudes mais assertivas de relacionamento, da atração até a conversão de fato.
Isso também vale para o cliente já conquistado, e que o relacionamento deve ser mantido para que ele volte a comprar. Com o uso de ferramentas de BI, é possível criar painéis integrados entre as informações de venda e do CRM, dando uma visão abrangente, integrada e em tempo real do seu desempenho comercial, permitindo prever os passos a serem tomados.
ANÁLISE DE PERFORMANCE
Ter um fluxo saudável de receita vindo de novas vendas é a base em que toda empresa se sustenta. Por isso, é importante ser rápido e eficiente no monitoramento destes números, de leads a reuniões e vendas fechadas por sua equipe comercial. Com o uso do BI, isso pode ser acompanhado de forma assertiva, usando dashboards, indicadores e gráficos para a geração de relatórios.
Além disso, com uma plataforma robusta de BI, esses números podem ser observados em tempo real, permitindo ajustar estratégias e campanhas enquanto elas ainda estão em andamento, podendo aperfeiçoar e medindo a melhoria destas decisões ao vivo.
ENTENDA MELHOR O SEU CLIENTE
Atualmente, os clientes andam cada vez mais exigentes quanto à sua experiência de compra, e sua empresa deve estar atenta à isso. Para observar estas questões e entregar um diferencial competitivo, o BI pode trazer dados extremamente úteis. Ao coletar dados das mais variadas fontes (redes sociais, frequência de compra, tipo de produtos comprados, etc), o BI pode ajudar a analisar o perfil de cada cliente, ajustando seus esforços comerciais às necessidades e preferências deles.
Isso resulta em maior assertividade em suas ofensivas de marketing e, possivelmente, vendas mais qualificadas. Tendo um maior entendimento das necessidades e comportamento de cada cliente, sua equipe comercial terá mais subsídios e assertividade para vender mais, assim como identificar novas oportunidades com rapidez.
TENHA UMA VISÃO DO FUTURO
Um dos maiores desafios para quem é gestor comercial é prever o futuro. Não que isso seja literalmente possível, mas quanto mais precisa for a sua estratégia de vendas futura, maior a chance de suas vendas "bombarem". Ao analisar dados históricos, tendências e diversas outras fontes de informação, sistemas de BI ajudam a entender melhor o "que", "quando" e "como" fazer suas vendas.
O BI tem o poder de ajudar a "prever" as movimentações futuras do mercado, identificando demandas sazonais, sugerindo promoções para itens que perderão validade em breve ou que estão encalhados. Estes insights podem ser analisados em tempo real e ajustados de acordo com o resultado nas vendas de sua empresa. Entretanto, no geral a inteligência de negócios resulta em maiores volumes de venda, redução de produtos parados em estoque e maiores margens para seu negócio.
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